La industria automotriz abandonará los concesionarios

A corto plazo el proceso comercial se hará en línea y de manera más directa.

Por: Julián Afonso Luis /@JAL69 (Twitter)

Expertos de la industria vaticinan que, entre los muchos cambios que corto y mediano plazo sufrirán los conceptos de automóvil y movilidad, habrá un nuevo modo de vender vehículos, diferente al actual.

Desde sus inicios, la industria automotriz recurre a una red comercial (los concesionarios), que han evolucionado en su concepto. Inicialmente, tales puntos pertenecían al fabricante, pero la necesidad de expandirse geográfica y numéricamente llevó muy pronto a la industria a adoptar diversos esquemas de franquicia, para asociarse con inversionistas particulares.

Por lo general, el usuario común cree que los clientes de las fábricas de autos son los propios automovilistas, pero en realidad no es así. Según la estructura comercial de los concesionarios tomó cuerpo como elemento aparte de las fábricas, estos se convirtieron en los únicos clientes de las empresas automotrices.

En la actualidad, la estructura de distribución y venta impuesta por el esquema de concesionarios impone una diferencia muy grande entre los precios de venta de las fábricas a sus distribuidores, los precios sugeridos de venta al cliente final con o sin opciones y los precios que el comprador paga. En ocasiones el margen del concesionario es similar, e incluso mayor, al del fabricante.

Sin embargo, con el cambio de la visión sobre el automóvil y el surgimiento de nuevas percepciones en torno al transporte y la movilidad, el negocio del concesionario está a punto de cambiar drásticamente; incluso, muchos creen que pueden desaparecer, por lo que los fabricantes de autos volverían a controlar directamente el proceso de ventas.

¿Será el fin de los concesionarios?

La supresión del concesionario implica romper con todos los factores que involucran al precio y también supone eliminar costos por infraestructura, inventarios y demás factores intermediarios.

Para las fábricas de autos, la visión del futuro también supone eliminar la actual facilidad de configurar un carro “a la medida”, gracias a una lista de opciones, que atenta mucho contra la calidad final y da espacio a servicios intermediarios que encarecen el producto final o le restan calidad.

El automóvil del futuro tiende a buscar una especificación unificada, con pocas opciones y limitados aspectos extras a configurar, más allá del color y la elección entre dos o tres niveles de equipamiento exterior e interior. Ello implica la concepción del automóvil de “un solo precio”.

Suprimir la estructura actual de concesionarios dará paso a un nuevo esquema de ventas, que se manejará en línea. Los inventarios los manejará el propio fabricante y será este quien, a través de una plataforma virtual, atienda directamente al cliente, le cobre el “precio único” y determine dónde y cuándo le entregará su nuevo automóvil.

Compre on line y contrate el servicio de entrega

Empresas como Ford Motor Company ya trabajan en función de un nuevo esquema de distribución y ventas, que redimensionará el rol de los concesionarios, al aprovechar la migración hacia el vehículo totalmente electrificado.

Según la visión de Ford, sus concesionarios en el futuro podrán elegir qué división de la empresa atender, entre Ford Model e (vehículos eléctricos) y Ford Blue (vehículos con motor térmico, para “entusiastas”); para ello, tendrán que desarrollar infraestructuras muy funcionales, que operarán mayormente como puntos de entrega, pues el proceso de venta se manejará en exclusiva on line.

Según el CEO de Ford Motor Company, Jim Farley, las estructuras de precios cambiarán al imponerse el nuevo esquema. “Debemos ir al precio único, no negociado. Debemos ir al proceso de venta 100% on line”, dice.

Al ahondar en lo que será la nueva visión de distribución y venta visualizada por Ford, Farley añade: “no habrá inventarios, porque el vehículo irá directamente (de la fábrica) al cliente. El proceso de venta será 100% en línea y la entrega será remota”.

Lo que viene aún tardará un poco

Al anticipar el futuro esquema comercial de la industria automotriz, Farley y otros voceros dejan claro que desmontar la actual estructura de distribución y ventas no será inmediato.

Según diversos voceros de la industria, con el fin de arrebatarle a Tesla el liderazgo en ventas de vehículos eléctricos, los fabricantes tradicionales harán hincapié en el servicio, al aprovechar que tienen una red de concesionarios instalada, a diferencia de Tesla.

Empresas tradicionales como Ford, GM y Chrysler-Stellantis usarán sus redes de distribución y ventas en EE. UU. para apoyar a sus clientes en la migración al vehículo eléctrico (EV).

Los eléctricos requieren menos operaciones de reparación y servicio, pero los usuarios se respaldarán con otros valores, incluyendo la recarga, la configuración de softwares, las labores de limpieza del vehículo, el rastreo satelital del mismo en casos de emergencia, el reemplazo de baterías, etc.

Desde GM Company se advierte que la corporación trabaja en torno a un nuevo concepto de distribución y ventas de vehículos eléctricos, que se desarrolla a través de la división Cadillac. Algunos concesionarios de la marca insisten en manejar el concepto tradicional y, en esos casos, la corporación les ofrece la recompra de la franquicia.

La visión del proceso de distribución y ventas del auto del futuro que GM construye sobre la red comercial Cadillac será posteriormente adaptada a las imágenes de las marcas Chevrolet (vehículos de orientación popular) y Buick (vehículos premium).

Los entusiastas tendrán servicio a medida en los concesionarios

Por otro lado, se sabe que GM Company considera crear una división que fabrique, distribuya y venda vehículos “para entusiastas”, por lo que todavía ofrecerían motores de combustión de tipo tradicional como parte de una unidad de potencia híbrida.

En Ford, la división para “entusiastas” será Ford Blue, mientras en GM Company se cree que esta podría usar el nombre Corvette. Por su parte, en Chrysler-Stellantis parece que trabajan en algo similar, cuyo nombre todavía no se define, pero que se identificará con el antiguo emblema “fratzog” que en los años 60 usó la División Dodge en sus autos de gran potencia.

El nuevo esquema de concesionarios y distribución dejará de concentrar su negocio en la venta de vehículos particulares y también ofrecerá “servicios de movilidad”, que competirán con conceptos ya arraigados, como el alquiler de autos, el car-sharing o similares.

El proceso de venta de autos y servicios de movilidad en línea también creará una retroalimentación más directa entre el fabricante y el consumidor final, lo que permitirá tener información directa, que pueda ser útil para mejorar los diseños de los autos o los procesos de venta.